Как продавать, чтобы покупали – 4 простых правила продаж

Как продавать, чтобы покупали-4 правила

Как же начать продавать так, чтобы покупали? Итак, вы прошли определенный путь, и уже многое сделали: создали  свой продукт и научились привлекать внимание аудитории. Посетители охотно заходят к вам на ресурс, будь-то сайт, лендинг, или группа/страница в соцсетях. Однако, к сожалению, не совершают нужных действий: не подписываются, не переходят по ссылке, не покупают.

А чтобы все это происходило, надо научиться вызывать желание у людей это сделать. Красивой картинки или очередного поста здесь будет не достаточно. Чтобы действительно влиять на действия клиента, надо понимать, как он мыслит. А для этого надо научиться разбираться в психологии покупателя. Чем мы сейчас и займемся.

Содержание

  1. Доверие – это самое важное
  2. Мотивация есть у каждой покупки
  3. Эмоции – то, что толкает нас покупать
  4. Логика тоже имеет значение

Заключение

1. Доверие – это самое важное

Как начать продавать, чтобы покупали-доверие

Да, продавать так, чтобы люди у вас покупали — это надо еще постараться. И почему же доверие самое главное во всем этом? Обычно люди не спешат расставаться со своими деньгами, даже если речь идет о совсем небольшой сумме. Это психологический момент: деньги важный жизненный ресурс и отдавать их, не имея уверенности в получении личной выгоды, никто не стремится.

Поэтому пока человек не поверит вашей репутации и тому, что вы на самом деле способны ему помочь, он будет медлить и сомневаться и ничего у вас не купит.

Но все меняется после того, как вам начали доверять. Клиенту становится намного легче решиться на покупку и делается это более осознанно. Теперь уже он сам придумает массу аргументов в пользу совершения покупки.

Доверие – это самое первое, на чем следует акцентировать внимание, если вы хотите успешно продавать.

Как действовать, чтобы завоевать доверие покупателей

 

Будьте ближе к своей аудитории. Людям важно знать, что вы похожи на них, а они на вас. Создайте страницу «О себе», расскажите о своем собственном пути, личном опыте. Не забудьте добавить пару фотографий. С той же целью вы можете записать и небольшой видеоролик.

Окажите поддержку. Все мы периодически сталкиваемся с разными проблемами или испытываем неудовлетворенность чем-либо. Например, работой, отношениями, жизнью, да хотя бы просто обувью. И естественно хотим найти тот вариант, который на самом деле способен решить именно нашу конкретную проблему. А как это делается? Через понимание. Расскажите, что вы понимаете, с чем сталкивается ежедневно ваш клиент и знаете, как ему в этом помочь.

Дайте надежду. Когда человек видит, как получается у других, у него самого появляется убеждение, что он сможет также. Покажите доказательства вашей успешной работы в виде отзывов. Клиентам важно знать о результатах и пользе, которую ранее получили люди от применения вашего продукта.

И к тому же таким способом вы формируете отношение к вам как к авторитету, знающему свое дело и способному помочь остальным. Отзывы все еще действуют на человека достаточно убедительно. Поэтому используйте их, чтобы добавить баллов в ваш банк доверия.

Несомненно,  после того, как вы завоевали доверие аудитории, все остальное становится проще. И вопрос как продавать, стоит уже не так остро. Потому что теперь людям намного легче принять решение о покупке.

Тем не менее, есть и другие важные моменты, о которых стоит знать и обязательно применять для успешных продаж. Разберем их далее.

2. Мотивация есть у каждой покупки

Что мотивирует клиента покупать? Рассмотрим, какие внутренние желания толкают человека в принципе что-либо приобретать. На самом деле для нас важна не покупка сама по себе, а то ощущение, которое она нам дает.

Когда мы покупаем, в наших мыслях имеется  верное объяснение, зачем нам это нужно. Если вы хотите понять свои настоящие намерения, стоит немного проанализировать все, о чем вы думаете в процессе покупки.

Чтобы долго не останавливаться на этом вопросе, быстро разберем его суть. В действительности с помощью приобретенного продукта мы надеемся реализовать свои глубокие цели. У всех они разные в определенный момент, но в основе своей всегда схожи.

Итак, какие истинные желания управляют человеком во время совершения покупок:

  • Разбогатеть
  • Привлечь внимание
  • Похвастаться
  • Показать достаток
  • Стать здоровым
  • Быть красивым
  • Оставаться молодым
  • Доказать свое место в обществе

Представляя свой продукт, вам необходимо описать во всех красках, как с вашей помощью клиент сможет достичь одной или нескольких из этих целей.

3. Эмоции – то, что толкает нас покупать

 

 

Как эмоции влияют на продажи? Кто бы что ни говорил, но жизнью человека управляют эмоции и лишь изредка логика берет верх. Да и то, происходит это в определенных случаях — когда действовать под властью эмоций слишком рискованно или даже опасно. Вот тогда наше сознание подключает логическое мышление.

И действительно, большинство покупок мы совершаем под влиянием тех или иных чувств, которые захватили нас в данный момент или держат уже какое-то время.

Хотя в отдельных случаях мы покупаем, все же опираясь на логику. И это обстоятельство может быть очень полезным в продажах. Про логику поговорим позже, а сейчас разберемся с эмоциями.

Удивительно, но из всего разнообразия эмоций можно выделить всего две основные, которые правят человеком. Самая первая эмоция — это страх, а вторая – выгода.

Отсюда следует простой принцип продаж: описать покупателям все, что они получат, когда приобретут ваш продукт. И затем, рассказать, что они потеряют, если решат пройти мимо.

К счастью человек способен испытывать целый ряд других всевозможных эмоций. И если научиться работать с ними, можно добиться значительных успехов в продажах.

Эмоции, которые помогают продавать

Как продавать, чтобы покупали - 4 правилаЛюбопытство. Мы испытываем непреодолимую потребность получать новую информацию, узнавать о мире и людях. Именно эта эмоция больше всего применяется в маркетинге. Ваша задача здесь дать что-то новое, актуальное.

Самомнение. Людям важно чувствовать себя значимыми, превосходящими в чем-то остальных. Покажите им, в чем они хороши. И вместе с тем  распишите, чего могут добиться еще с вашей помощью.

Неуверенность. Вам необходимо вызвать неуверенность и сомнения клиента в его действиях, а как решение проблемы предоставить свой продукт. Эта эмоция отлично помогает продавать совершенно разные продукты.

Пессимизм/оптимизм. Эти эмоции лучше всего работают в паре. Сначала вы рисуете настоящую ситуацию как что-то не хорошее и обостряете дальнейшим ухудшением. А затем придаете своей аудитории мощный заряд уверенности. Рассказываете, что все у них все получится. И одновременно описываете свой продукт как способ не только наладить, но и существенно улучшить положение.

Гордость. Расскажите вашему клиенту, как благодаря вашему продукту, он получит отличные результаты. И этим докажет всем и самому себе, что в состоянии достичь успеха.

Гнев. Это на самом деле очень сильная эмоция, именно она провоцирует человека на действия. Ваша задача привести такие доводы, чтобы человек наконец-то встал и сделал первый шаг.

Лень. Многие из нас хотели бы как можно больше отдыхать и распоряжаться свободным временем в свое удовольствие. Распишите во всех красках, как благодаря вашему продукту человек сможет путешествовать, развлекаться и тратить на работу минимум усилий.

Любовь. Достаточно простая и убедительная в плане влияния эмоция, вы можете привести массу аргументов, как ради и на благо любви можно использовать ваш продукт.

Как мы выяснили, большую часть покупок люди совершают под действием различных эмоций. И если вы хотите успешно продавать, то обязательно подключайте эмоции.

Я надеюсь, вы будете применять полученные знания в целях повышения продаж. Тем не менее, существуют определенные случаи, при которых взывать только к эмоциональной стороне человека недостаточно или просто бесполезно.

4. Логика тоже имеет значение

Как продавать, чтобы покупали-4 правила Логика

Как логика помогает нам продавать? Да, эмоции – это то, что в основе своей определяет человека и его действия. Это краски наших будней.

Однако если бы вся наша жизнь строилась на эмоциях, мы с трудом бы могли планировать будущее. Жили бы одним днем. К счастью у нас есть логическое мышление. Именно оно беспокоится о завтрашнем дне и не дает совершать нам безрассудные поступки.

Какую же роль логика играет в продажах? И как грамотно ее использовать на благо своего дела.

Рациональное мышление включается только тогда, когда человек осознает, насколько сильно покупка затронет его бюджет. Одним словом, если ваша продажа крупная, то акцент надо ставить на логике. Эмоции здесь отойдут на второй план.

Когда человек покупает дорогой для себя продукт, он должен быть точно уверен, что совершает правильный выбор. Здесь ваша задача призывать к рациональному мышлению. Клиент должен понять, что вы самое практичное решение его проблем. И что с помощью вашего продукта его жизнь в будущем обязательно улучшится. Люди должны знать, что делают отличные инвестиции, выбирая вас.

Как работать с логикой

Мы всегда боимся потратить деньги просто так, ничего не получив взамен. А уж, приобретая  что-то дорогое, надеемся получить от этого очень многое.

Чтобы работать с логикой, важно предоставить различные доказательства: факты, статистику, лучше всего работают цифры, примеры, кейсы и т.д. На приведенные вами данные и аргументы человек будет опираться во время принятия решения.

Клиент еще не один раз просмотрит и перечитает все подтверждения вашей компетенции. Поэтому не стоит рассчитывать на быстрый эффект. В таких случаях обычно люди не спешат и тщательно обдумывают свои действия. Тем не менее, если вы оказались достаточно убедительны, вы получите отличные результаты в виде повышение продаж и получения постоянных клиентов.

Как видим, логика в продажах тоже полезна. И имеет влияние в вопросах принятия решений при определенных условиях. Однако не имеет смысла строить продажи только лишь на одной логике. Всегда важно не забывать добавлять порцию эмоций.

Заключение

 

Подытожив, выделим главные условия успешных продаж:

1. В первую очередь вам должны доверять. Все призывы к эмоциям и логике не дадут должного эффекта, если вы не вызвали доверие.

2. В основе своей каждая покупка имеет мотивацию. Поэтому не забывайте объяснить, что получит человек, если купит ваш продукт.

3. Обязательно вызывайте эмоции. В продажах они играют важную роль. Постарайтесь приложить достаточно усилий, чтобы завоевать эмоциональную составляющую ваших клиентов.

4. В отдельных ситуациях все же логика будет брать верх над эмоциями. Тем не менее, даже если клиент поверит, что вы являетесь  самым лучшим решением, он может не купить у вас продукт. А все потому что, ваше предложение оказалось не достаточно эмоциональным.

К логике надо обращаться обязательно. Но лучше после того, как вы вызвали эмоции. Поэтому старайтесь сначала немного поработать с эмоциями, а затем убедить логическое мышление.

Сегодня в условиях серьезной конкуренции надо уметь завоевывать доверие и симпатии, вызывать привязанность аудитории и развивать сеть из постоянных клиентов. И все это реально осуществимо, если начать применять основные правила психологии продаж.

Понравилась статья?

Посоветуйте ее друзьям!

1 Звезда2 Звезды3 Звезды4 Звезды5 Звезд (2 оценок, среднее: 5,00 из 5)
Загрузка...

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *